売場のどの商品が店の利益を支えているかを見るとき、粗利益率の高さだけで判断すると見誤ることがある。

粗利益率とは、売上高に占める粗利益（売上高から仕入原価を引いた額）の割合のことで、粗利益率が高くても、売れている量が少なければ、店全体の粗利益にはあまり効かない。そこで使うのが相乗積という指標。

この記事では、架空の雑貨店「A商店」の数字を使って、相乗積の求め方と読み方を見ていく。

粗利益率がいちばん高い商品が稼ぎ頭というわけではない。

粗利益率がいちばん高いカテゴリーが、店の利益にいちばん貢献しているとは限らない。

次のような考え方は、よくある勘違いである。

• 粗利益率35％のカテゴリーは、粗利益率20％のカテゴリーより店にとって大事
• 粗利益率の高いカテゴリーを並べた順が、そのまま利益への貢献の順になる

どちらも、売上の大きさを見落としている。店全体の粗利益は「どれだけ利幅があるか」と「どれだけ売れているか」の掛け算で決まる。

相乗積とは、売上構成比 × 粗利益率

相乗積は、カテゴリーごとに次の式で求める。

相乗積 ＝ 売上構成比 × 粗利益率

売上構成比とは、店全体の売上高に占めるそのカテゴリーの売上高の割合のことで、相乗積は、店全体の粗利益率のうち、そのカテゴリーが何ポイント分を稼いでいるかを表す。

そのため、全カテゴリーの相乗積を足すと、店全体の粗利益率に一致する。

ここが理解できていると、相乗積がどのような指標なのかがわかってくる。

A商店の例で計算する

例えば、A商店の1か月の売上と粗利益率が、次のとおりだったとする。

粗利益率だけを見ると、いちばん高いのはa3インテリア小物の40％である。

相乗積を計算すると、

a1 文具：20％ × 30％ ＝ 6.0ポイント
a2 キッチン用品：40％ × 22％ ＝ 8.8ポイント
a3 インテリア小物：10％ × 40％ ＝ 4.0ポイント
a4 日用消耗品：30％ × 15％ ＝ 4.5ポイント

となる。合計すると、

6.0 ＋ 8.8 ＋ 4.0 ＋ 4.5 ＝ 23.3ポイント

で、A商店全体の粗利益率は23.3％である。

いちばん大きいのは、粗利益率が22％と中くらいのa2キッチン用品で、粗利益率トップのa3インテリア小物は、売上構成比が10％しかないため、相乗積は4つの中でいちばん小さい。

相乗積で何がわかるか

相乗積はひとことで言えば、店の粗利益率の柱となるカテゴリーを明確にする指標だ。
A商店なら、a2キッチン用品の売上が1割落ちると、店全体の粗利益率への影響は大きい。逆にa3インテリア小物は、利幅は大きいが店全体を動かす力はまだ小さい。

ここから、手の打ち方も変わってくる。

たとえばa3インテリア小物の売上構成比を10％から15％に伸ばせれば、相乗積は 15％ × 40％ ＝ 6.0ポイントになるといったように、粗利益率の高い商品を「もっと売る」ことの効き目が、数字で見えるようになる。

注意点

相乗積は割合どうしの掛け算なので、店全体の売上が落ちているかどうかはわからない。
売上構成比が同じでも、店全体の売上が半分になれば、粗利益の額も半分になる。

また、日用消耗品のように粗利益率が低くても来店のきっかけになる商品は、相乗積だけで評価すると切り捨てがちである。相乗積はあくまで「粗利益への貢献」の物差しであって、集客への貢献という視点は、別にもっておく必要がある。

相乗積は、粗利益率と売上構成比を1つの数字にまとめたものなので、粗利益率の高さだけに目を奪われず、どのカテゴリが店の利益を支えているかを確かめるのに使いたい。

編集後記：相乗積を全部足すと店全体の粗利益率になる。というのが、この指標の理解しやすいところだと思います。表を作ったら、まず合計が合っているかを確かめると、計算の間違いにもすぐ気づけます。